不管是亚马逊还是航空等行业，他们做的都是基石战略，最终能形成的是品牌的壁垒。因为什么是会员，一定程度讲的是用户忠诚度的运营。

今天在中国的消费市场，我们把消费者分成三类：

第一类是忠诚用户，不用怎么运营，他本身对平台就有非常大的好感;第二类是不敏感用户，会觉得其他平台更好，完全不理你;还有一类是摇摆用户，哪儿有促销就去哪儿，这是符合人性的市场选择，大多数用户现在是摇摆用户。

但会员体系的设计，可以锁定这些摇摆客户。这个付费或者积分的机制，其实是一个黏性的机制。消费者觉得我既然花了88元买这张卡，我得把这88元挣回来，这是基础的出发点。

但是当他能够去享受并且适应，这个生态里的权益的时候，他可能渐渐地就对你提供的产品和服务产生了依赖性。

举个例子，当他习惯了用这个路径去购买电影票，打开那个APP去看视频的时候，慢慢地培养出了用户习惯。会员制为什么会是基石和壁垒?就是因这样的体制可以锁定这些摇摆的用户。

美国的Costco体系有什么区别？

美国Costco最核心的是什么?其实是他的选品和供应链。集中中产消费阶级最常用的一部分产品，通过供应链的优势，把这部分产品的价格做到最低，给消费者很强的确定性，只要入会就可以以非常便宜的价格买到。这个东西对应到我们的生态会员中，就是电商的直营部分。

因为天猫超市、天猫国际的产品是真正符合消费者需求，而且把价格做得最好的。消费者的权益做得越明确，消费者的复购、黏性就会越好。

如果把88VIP拆成两个部分，一部分是实物消费的电商购物折扣，另外一部分是生活服务。把第一部分再分成两种，一种是品牌联盟，另一种就是天猫直营。所以Costco的模式是值得我们学习的，但是这只是88VIP中的一部分。